یکی از نظریه های مشهور روانشناسی ایجاد ناهنجاری ادراکی در مذاکرات است، یعنی نظریه ناهنجاری ادراکی مبتنی براین است که افراد تضاد را دوست ندارند و برای محو آن اقدام می کنند.
اگر شخصی در مذاکره احساس کند که با حمله ای که به مسئله میشود خودش هم مورد تهدید قرار میگیرد، حالت دفاعی به خود می گیرد
همین جاست که اهمیت جدا کردن مسئله از افراد واضح و روشن میشود
به مسئله حمله کنید بدون این که افراد را ملامت و سرزنش کنید
حتی پا را از این هم فراتر بگذارید و از شخص آنها جانبداری کنید
ا نهایت احترام به سخنان آنان گوش فرا دهید، ادب را رعایت کنید، قدر دانی خود را از دقت و کوششی که مبذول می کنند بیان کنید و بگویید که علاقمندید نیازهای اساسی آنان را در مذاکرات تامین گردد و از این قبیل.
اطمینان دهید که برخورد شما با مسئله است نه با افراد
ترکیب پشتیبانی و حمله ممکن است متضاد بنظر رسد
از نظر روانشناسی درست است و این تضاد وجود دارد ولی همین تضاد و تعارض کمک می کند که این الگو جواب دهد
